Tiedätkö sen huippu-urheilijan, joka voitti Olympialaiset treenaamatta lainkaan? Kas kummaa, en minäkään!
Huippu-urheilija joka harjoittelee vähemmän kuin muut, ei yleensä menesty. Muusikko, jolle soitto ei maistu, tuskin saavuttaa suurta mainetta. Toistokertojen myötä mikä tahansa homma alkaa kuitenkin sujua.
Työ tekijäänsä opettaa, mutta vasta sitten kun töihin on ryhdytty. Etenkin myynnissä.
Silti frekvenssin pienuutta puolustellaan usein oudoilla laatuväittämillä. Kuulemma työn laatu jotenkin maagisesti kärsii siitä, jos tapaamisia on enemmän. Mitä ihmettä?
Kaikessa muussa tekemisessä toisto on kuitenkin opintojen äiti. Onko myyntityö muka jonkinlainen poikkeus?
Korvaako määrä laadun? Ei siitä ole kyse, mutta määrä tuottaa laatua. Jokainen toistokerta opettaa tekijäänsä lisää.
Myynti on sellaista hommaa, jossa ensimmäiset yritykset menevät odotetustikin ns. vihkoon. Ainakin jos puikoissa on uusi myyjä. Tekemisen ja toistojen myötä osumaprosentti kuitenkin kasvaa.
Uusien myyjien kohdalla toistojen vaikutus näkyy kaikkein selvimmin: osumaprosentti nousee sitä mukaa kun myyntitapaamisia kertyy. Käytetystä työajasta ei voi ennustaa, milloin homma alkaa skulaamaan, mutta myyntikohtaamisten lukumäärästä yleensä voi.
Puhun tässä siis prosentista. Kokonaislukujen valossa on ala-astematematiikkaa, että enemmän kohtaamisia tuottaa enemmän kauppaa. Osumaprosentin kasvu taas kertoo myyntityön ja myyjän osaamisen laadusta.
Aiemmassa postauksessamme muistutettiin että myyntityö = yhdyssana. Siinä jo sivusimme sitä, että usein unohtuu sanan jälkimmäinen osa, eli työ.
Myyminen on verbi ja tarkoittaa siis tekemistä. Jotkut kuitenkin suhtautuvat siihen kuin se ei olisi verbi laisinkinkaan, vaan jotakin mikä maagisesti vain tapahtuu ilman että myyjä tekee mitään. Niin, ja vieläpä siis sitä laadukkaammin mitä harvemmin tehdään.
Herätys!
Mitä enemmän aktiviteetteja sitä enemmän:
Jotta myyjä voi keskittyä siihen mihin hänet on palkattu (eli tekemään kauppaa) kannattaa huolehtia että laukaisupaikkoja, eli myyntitilaisuuksia on tarpeeksi.
Eniten myynnin aikaa vie tavallisesti asiakkaiden tavoittelu ja tapaamisten sopiminen. Siksi ulkoistettu tapaamisten buukkaus on ylivertainen keino kasvattaa myyntiä.
Bookkaamisiin!
PS: Näin koronan aikana tietysti enimmäkseen etänä!
