Jos jotain pitää B2B-myynnissä tuhlata, älä tuhlaa myynnin aikaa tyhjäkäyntiin, koska se on kallista. Laskimme auki esimerkin avulla, mitä myynnin ajan tuhlaaminen maksaa verrattuna tehokkaaseen sen käyttöön.
Vanha sanonta pätee nykymaailmassa enemmän kuin koskaan: Aika on rahaa. Ja kun puhutaan myynti-ihmisten ajasta, se on joko saatuina tai menetettyinä kauppoina niin paljon rahaa, että harva uskaltaa laskea sen auki.
Vanhan Pareton ‑säännön mukaan 20% työtehtävistä tuottaa 80% tuloksista. Se on siis 2/10 työtehtävistä. Myyjien tuotoksen eli tuloksen ollessa jokaisen yrityksen elinehto, kysymys kuuluu mitkä ovat ne 20% myyjän työtehtävistä, jotka tuottavat rahaa yritykseen tänään ja huomenna?
Toisin sanoen ajan viettäminen joko asiakkaiden kanssa tai asiakkaita varten.
Silti keskiverto B2B myyjä käyttää vain noin 20% työviikostaan varsinaiseen asiakastyöhön. Yhden päivän viikossa! Kuulostaako vähältä? No kuulostaa. Koska se on.
Myyntityö on henkilökohtaista vuorovaikutusta, jolla pyritään molempia hyödyttävään yhteistyösopimukseen. Joskus eväät sille löytyvät ja joskus eivät. Sitä ei tehdä konttorilla kahviautomaatin ääressä.
Aina, kun myyjä tekee muuta kuin asiakastyötä, tulee hälytyskellojen soida niin lujaa, että aivoihin sattuu!
Oma ohjenuorani on, että koska 20% eli 2/10 työtehtävästä tuottaa 80% tuloksesta, tulee myynnin ajankäytöstä 70–80% olla asiakastyötä. Käytännössä siis uusasiakashankintaneuvotteluja, niiden hankkimista, tarjousten tekemistä ja kauppojen kotiuttamista. Normaalissa työajassa tämä tarkoittaa 30 tuntia viikossa, eli 4/5 työpäivästä. Silloin myyjä tekee sitä työtä, mihin hänet on palkattu.
Siksi kysymyksen ei tule edes olla, onko myyjällä riittävästi aikaa asiakastyöhön. Kysymys on siitä, miten varmistetaan arjessa ajan kohdistuminen oleelliseen. Esimerkiksi yhtä tarjousta hinkataan useissa yrityksissä kohtuuttomia aikoja hyötyyn nähden. Joskus asiakaskohtaisesti räätälöity tarjous on tarpeen, mutta useimmiten se on epämukavuusalueen välttelemiseksi tehtyä näennäistyöskentelyä. Näin sellaisen 1000 B2B yrityksen myynnin arkeen ja todellisuuteen perustuvalla näkemyksellä todettuna. Tämän ajanhukan voi helposti välttää noin 100 € investoinnilla kuukaudessa.
Miksi myynnissä ajankäyttö on niin tärkeää? Tehdäänpä pieni laskuharjoitus
Otetaan esimerkiksi Suomessa aika tyypillinen viiden henkilön B2B myyntiorganisaatio, jonka keskikauppa on 10 000 € ja Hit Rate varsin tyypillinen n. 30%, eli joka kolmas neuvottelu johtaa jollain aikavälillä kauppaan.
Keskivertotapaus: alle 20% työajasta eli 1 päivä myyntiin: 3 tapaamista /myyjä/vko
Oleelliseen keskittyvä, joka käyttää vajaan 80% ajasta myyntiin: 4 päivää viikossa myyntiä 12 tapaamista/myyjä/vko
Näiden kahden ajankäytön erotus kerrottuna viidellä myyjällä sekä samalla keskikaupalla ja kotiuttamisprosentilla on firmatasolla
Viikossa: 200 000 €
Kuukaudessa: 600 000 €
Vuodessa: 6 750 000 €
Onko asia näin mustavalkoinen: jotkut muuttujat huomioiden, kyllä se lähestulkoon on. Sen myöntäminen voi tehdä kipeää. Myynti on loppujen lopuksi edelleen aina matematiikkaa ja tämä esimerkki kuvastaa ajankäytön kannalta sitä, kuinka pelottavan yksinkertaista myynnin tehostaminen on. Niin yksinkertaista, että se inhimillisesti hämärtyy arjessa.
Vaikka esimerkin jälkimmäisen toimintamallin osalta sekä kotiutusprosentti että keskikauppa puolittuisivat, on ero edelleen puolen toista miljoonan luokkaa ensimmäiseen eroon verrattuna.
Jos tuhlaatte yrityksesi myynnissä jotain, älkää nyt hemmetissä aikaa tuhlatko! Se on kallein pääomanne.
Seuraavissa postauksissa jatkamme samaa teemaa ja käyn läpi yli 1 000 suomalaisen B2B yrityksen kokemuksella
