Liian usein unohtuu erityisesti sanan jälkimmäinen osa, eli “työ”. Vasta hyvin tehty TYÖ palkitaan kaupalla.
Myyjän työhön kuuluu aina pieni epävarmuus. Koskaan ei tiedä millä tuulella kukakin asiakas on. Silti jokainen uusi yhteydenotto on uusi tilaisuus saada kauppaa. Varmin tapa välttyä onnistumiselta, on olla yrittämättä.
Toistoja.
Toistoja.
Toistoja.
Niitä tarvitaan aina.
Ilman toistoja on mahdotonta saada kauppaa.
Työ on kuitenkin rankkaa. Ihminen lienee pohjimmiltaan hedonistinen, helppoutta ja nautintoa tavoitteleva eläin.
Selitysten keksiminen on helpompaa kuin toiminta. Ilman toimintaa ei kuitenkaan tule tuloksia.
Lähes kaikissa muissa ammateissa, työ palkitsee tekijäänsä joka kerta. Puuseppä tietää työskennellessään, että ennen pitkää tulee valmista. Myyntimies sen sijaan ei tätä tiedä. Silti hänen tehdä TYÖNSÄ ja yrittää parhaansa.
Vähän kohderyhmästä, tuotteesta ja myyjän osaamisesta riippuen onnistumisprosentti voi olla 5% tai 50%. Melko harvoin kumminkaan jälkimmäistä.
Yleisin selitys myynnin takkuamiselle on varmaankin se, että asiakkaalla ei ole tarvetta. Se voi olla totta jos 1) myynti on kohdennettu väärin tai 2) tuotteessa on oikeasti jotain vikaa. Tavallisesti se on kuitenkin vain selitys.
Meidän Myyntivauhdittajien leipälaji on ulkoistettu tapaamisten buukkaus. Aina silloin tällöin minulta kysellään:
Kuinka varmistetaan että asiakkaalla on varmasti tarve?
Esitän vastakysymyksen:
Jos hänellä on tiedostettu tarve, miksi menet edes tapaamaan?
Myyjän TYÖ on nimenomaan sitä tarpeiden kartoittamista, löytämistä, näkyväksi tekemistä ja herättelyä. Tarve = nykytilan ja halutun tilan välinen ero. Myyjän TYÖTÄ on auttaa asiakasta parantamaan bisnestään niiden palveluiden ja tuotteiden avulla, joita hän myy.
On olemassa kaksi ikiaikaista tapaa selvittää asiakkaan toiveet ja tavoitteet. Ensimmäinen niistä toimii lähes aina. Toinen taas ei melkein koskaan.
Jos maltat olla olettamatta, saatat saada kaupan vain sillä, että täsmäytät asiakkaan kertoman oman tarjontasi kanssa.
Ennen myyjän TYÖ käsitettiin eri tavalla kuin nykyään. Se minkä ennen ajateltiin kuuluvan normaaliksi osaksi myyjän TYÖTÄ, saattaa näyttäytyä nykypäivänä orjapiiskurimaisena natsimeininkinä.
Perinteisesti myyjän työtehtäviin kuuluvat:
Muutamat nohevat vielä viimeistelevät tämän tekemällä niinkin uskomattoman tempun, että he kysyvät kaiken päätteeksi, josko asiakas haluaisi tehdä kaupat.
Kauppojen lukumäärä on yllättävän suoraan verrannollinen kaupan pyyntöjen lukumäärään. Siksi tässäkin asiassa “enemmän on enemmän”.
Kun asiakas vastaa “kyllä”, saa siitä aina pienenä psykologisena bonuksena kiksit kaupasta.
Kun työtä tekee tarpeeksi pitkään, alkaa arvostaa uutteran ja johdonmukaisen TYÖN merkitystä myynnissä. Mitä enemmän tekee, sitä enemmän saa.
Myynnin perusteista tuttu kaava: Määrä × laatu = edelleen relevantti mittari. Määrä EI tuhoa laatua. Päinvastoin. Ei missään missään muussakaan lajissa neuvota että:
Tullaksesi paremmaksi, harjoittele vähemmän.
Ei se tietenkään päde myynnissäkään.
