Myynnin aika on silkkaa rahaa. Han­kittua tai mene­tettyä.

Jos jotain pitää B2B-myyn­nissä tuhlata, älä tuhlaa myynnin aikaa tyh­jä­käyntiin, koska se on kal­lista. Las­kimme auki esi­merkin avulla, mitä myynnin ajan tuh­laa­minen maksaa ver­rattuna tehok­kaaseen sen käyttöön.

Vanha sanonta pätee nyky­maa­il­massa enemmän kuin koskaan: Aika on rahaa. Ja kun puhutaan myynti-ihmisten ajasta, se on joko saa­tuina tai mene­tet­tyinä kaup­poina niin paljon rahaa, että harva uskaltaa laskea sen auki.

Vanhan Pareton ‑säännön mukaan 20% työ­teh­tä­vistä tuottaa 80% tulok­sista. Se on siis 2/10 työ­teh­tä­vistä. Myyjien tuo­toksen eli tuloksen ollessa jokaisen yri­tyksen eli­nehto, kysymys kuuluu mitkä ovat ne 20% myyjän työ­teh­tä­vistä, jotka tuot­tavat rahaa yri­tykseen tänään ja huo­menna?

  1. Myyn­ti­käynnit / asia­kas­neu­vot­telut
  2. Tar­jousten teke­minen ja kaup­pojen kotiut­ta­minen

Toisin sanoen ajan viet­tä­minen joko asiak­kaiden kanssa tai asiak­kaita varten.

 

Silti kes­ki­verto B2B myyjä käyttää vain noin 20% työ­vii­kostaan var­si­naiseen asia­kas­työhön. Yhden päivän vii­kossa! Kuu­los­taako vähältä? No kuu­lostaa. Koska se on.

 

Myyn­tityö on hen­ki­lö­koh­taista vuo­ro­vai­ku­tusta, jolla pyritään molempia hyö­dyt­tävään yhteis­työ­so­pi­mukseen. Joskus eväät sille löy­tyvät ja joskus eivät. Sitä ei tehdä kont­to­rilla kah­vi­au­to­maatin ääressä.

 

Aina, kun myyjä tekee muuta kuin asia­kas­työtä, tulee häly­tys­kel­lojen soida niin lujaa, että aivoihin sattuu!

 

Oma ohje­nuorani on, että koska 20% eli 2/10 työ­teh­tä­västä tuottaa 80% tulok­sesta, tulee myynnin ajan­käy­töstä 70–80% olla asia­kas­työtä. Käy­tän­nössä siis uus­asia­kas­han­kin­ta­neu­vot­teluja, niiden hank­ki­mista, tar­jousten teke­mistä ja kaup­pojen kotiut­ta­mista. Nor­maa­lissa työ­ajassa tämä tar­koittaa 30 tuntia vii­kossa, eli 4/5 työ­päi­västä. Silloin myyjä tekee sitä työtä, mihin hänet on pal­kattu.

 

Siksi kysy­myksen ei tule edes olla, onko myy­jällä riit­tä­västi aikaa asia­kas­työhön. Kysymys on siitä, miten var­mis­tetaan arjessa ajan koh­dis­tu­minen oleel­liseen. Esi­mer­kiksi yhtä tar­jousta hin­kataan useissa yri­tyk­sissä koh­tuut­tomia aikoja hyötyyn nähden. Joskus asia­kas­koh­tai­sesti rää­tä­löity tarjous on tarpeen, mutta useim­miten se on epä­mu­ka­vuusa­lueen vält­te­le­mi­seksi tehtyä näen­näis­työs­ken­telyä. Näin sel­laisen 1000 B2B yri­tyksen myynnin arkeen ja todel­li­suuteen perus­tu­valla näke­myk­sellä todettuna. Tämän ajan­hukan voi hel­posti välttää noin 100 € inves­toin­nilla kuu­kau­dessa.

 

Miksi myyn­nissä ajan­käyttö on niin tärkeää? Teh­däänpä pieni las­ku­har­joitus

Otetaan esi­mer­kiksi Suo­messa aika tyy­pil­linen viiden hen­kilön B2B myyn­tior­ga­ni­saatio, jonka kes­ki­kauppa on 10 000 € ja Hit Rate varsin tyy­pil­linen n. 30%, eli joka kolmas neu­vottelu johtaa jollain aika­vä­lillä kauppaan.

Kes­ki­ver­to­tapaus: alle 20% työ­ajasta eli 1 päivä myyntiin: 3 tapaa­mista /myyjä/vko

Oleel­liseen kes­kittyvä, joka käyttää vajaan 80% ajasta myyntiin: 4 päivää vii­kossa myyntiä 12 tapaamista/myyjä/vko

Näiden kahden ajan­käytön erotus ker­rottuna vii­dellä myy­jällä sekä samalla kes­ki­kau­palla ja kotiut­ta­mis­pro­sen­tilla on fir­ma­ta­solla
Vii­kossa: 200 000 €
Kuu­kau­dessa: 600 000 €
Vuo­dessa: 6 750 000 €

 

Onko asia näin mus­ta­val­koinen:  jotkut muut­tujat huo­mioiden, kyllä se lähes­tulkoon on. Sen myön­tä­minen voi tehdä kipeää. Myynti on lop­pujen lopuksi edelleen aina mate­ma­tiikkaa ja tämä esi­merkki kuvastaa ajan­käytön kan­nalta sitä, kuinka pelot­tavan yksin­ker­taista myynnin tehos­ta­minen on. Niin yksin­ker­taista, että se inhi­mil­li­sesti hämärtyy arjessa.

 

Vaikka esi­merkin jäl­kim­mäisen toi­min­ta­mallin osalta sekä kotiu­tus­pro­sentti että kes­ki­kauppa puo­lit­tui­sivat, on ero edelleen puolen toista mil­joonan luokkaa ensim­mäiseen eroon ver­rattuna.

Jos tuh­laatte yri­tyksesi myyn­nissä jotain, älkää nyt hem­me­tissä aikaa tuh­latko! Se on kallein pää­omanne.

 

Seu­raa­vissa pos­tauk­sissa jat­kamme samaa teemaa ja käyn läpi yli 1 000 suo­ma­laisen B2B yri­tyksen koke­muk­sella

Ma 16.12. vähintään kolme ylei­sintä myynnin ajan­tap­pajaa
To 20.12. Viisi kon­kreet­tista keinoa myynnin ajan­käytön tehos­ta­miseen