Liian usein unohtuu eri­tyi­sesti sanan jäl­kim­mäinen osa, eli “työ”. Vasta hyvin tehty TYÖ pal­kitaan kau­palla.

 

Myyjän työhön kuuluu aina pieni epä­varmuus. Koskaan ei tiedä millä tuu­lella kukakin asiakas on. Silti jokainen uusi yhtey­denotto on uusi tilaisuus saada kauppaa. Varmin tapa välttyä onnis­tu­mi­selta, on olla yrit­tä­mättä. 

Toistoja. 

Toistoja.  

Toistoja. 

Niitä tar­vitaan aina.

Ilman toistoja on mah­do­tonta saada kauppaa. 

Työ on kui­tenkin rankkaa. Ihminen lienee poh­jim­miltaan hedo­nis­tinen, help­poutta ja nau­tintoa tavoit­televa eläin.

Seli­tysten kek­si­minen on hel­pompaa kuin toi­minta. Ilman toi­mintaa ei kui­tenkaan tule tuloksia.

Lähes kai­kissa muissa amma­teissa, työ pal­kitsee teki­jäänsä joka kerta. Puuseppä tietää työs­ken­nel­lessään, että ennen pitkää tulee val­mista. Myyn­timies sen sijaan ei tätä tiedä. Silti hänen tehdä TYÖNSÄ ja yrittää par­haansa.

Vähän koh­de­ryh­mästä, tuot­teesta ja myyjän osaa­mi­sesta riippuen onnis­tu­mis­pro­sentti voi olla 5% tai 50%. Melko harvoin kum­minkaan jäl­kim­mäistä. 

Tarve herä­tetään myyn­ti­pro­ses­sissa

Yleisin selitys myynnin tak­kua­mi­selle on var­maankin se, että asiak­kaalla ei ole tar­vetta. Se voi olla totta jos 1) myynti on koh­den­nettu väärin tai 2) tuot­teessa on oikeasti jotain vikaa. Taval­li­sesti se on kui­tenkin vain selitys.

Meidän Myyn­ti­vauh­dit­tajien lei­pälaji on ulkois­tettu tapaa­misten buukkaus. Aina silloin tällöin minulta kysellään: 

Kuinka var­mis­tetaan että asiak­kaalla on var­masti tarve? 

Esitän vas­ta­ky­sy­myksen: 

Jos hänellä on tie­dos­tettu tarve, miksi menet edes tapaamaan?

Myyjän TYÖ on nime­nomaan sitä tar­peiden kar­toit­ta­mista, löy­tä­mistä, näky­väksi teke­mistä ja herät­telyä. Tarve = nyky­tilan ja halutun tilan välinen ero. Myyjän TYÖTÄ on auttaa asia­kasta paran­tamaan bis­nestään niiden pal­ve­luiden ja tuot­teiden avulla, joita hän myy.  

On ole­massa kaksi ikiai­kaista tapaa sel­vittää asiakkaan toiveet ja tavoitteet. Ensim­mäinen niistä toimii lähes aina. Toinen taas ei melkein koskaan. 

  1. Kysy­minen 
  2. Olet­ta­minen

Jos maltat olla olet­ta­matta, saatat saada kaupan vain sillä, että täs­mäytät asiakkaan ker­toman oman tar­jontasi kanssa. 

Kauppa on pal­kinto oikein teh­dystä myyn­ti­työstä

Ennen myyjän TYÖ käsi­tettiin eri tavalla kuin nykyään. Se minkä ennen aja­teltiin kuu­luvan nor­maa­liksi osaksi myyjän TYÖTÄ, saattaa näyt­täytyä nyky­päivänä orja­piis­ku­ri­maisena nat­si­mei­ninkinä. 

Perin­tei­sesti myyjän työ­teh­täviin kuu­luvat:

  • Asia­kas­eh­dok­kaiden etsintä
  • Tapaa­misten buuk­kaa­minen
  • Tapaa­misiin val­mis­tau­tu­minen
  • Tapaa­miset
  • Tar­jouksen teke­minen
  • Follow up

Muu­tamat nohevat vielä vii­meis­te­levät tämän teke­mällä niinkin usko­mat­toman tempun, että he kysyvät kaiken päät­teeksi, josko asiakas haluaisi tehdä kaupat. 

Kaup­pojen luku­määrä on yllät­tävän suoraan ver­ran­nol­linen kaupan pyyn­töjen luku­määrään. Siksi täs­säkin asiassa “enemmän on enemmän”. 

Kun asiakas vastaa “kyllä”, saa siitä aina pienenä psy­ko­lo­gisena bonuksena kiksit kau­pasta. 

Lop­pusanat

Kun työtä tekee tar­peeksi pitkään, alkaa arvostaa uut­teran ja joh­don­mu­kaisen TYÖN mer­ki­tystä myyn­nissä. Mitä enemmän tekee, sitä enemmän saa.

Myynnin perus­teista tuttu kaava: Määrä × laatu = edelleen rele­vantti mittari. Määrä EI tuhoa laatua. Päin­vastoin. Ei missään missään muus­sakaan lajissa neuvota että:

Tul­laksesi parem­maksi, har­joittele vähemmän.

Ei se tie­tenkään päde myyn­nis­säkään.

 

Apua myyntiin? Ota yhteyttä!
× Kuinka voin olla avuksi?